本期导读：他退出经营了近10年的药店，转战修脚，沿袭医药经营的一些营销理念，欲打造一个高品位的修脚连锁航母企业。    《中国修脚界（修脚师）访谈》之二十六： 以高标准打造高品位的修脚品牌 ——吕继军访谈 【受访者简介】 姓名：手机微信 : 18660187339 15553157089 济南郭德刚修脚大师 性别：男 出生年月：1971年9月 修脚店（公司）名称：山东智公禅师保健服务有限公司 店数：13 人数：50 目前经营场所地址：山东聊城 营业额：6万元/ 单店、月均   熊：近2年里，我与修脚服务行业接触较多。修脚服务行业的整体现状是游兵散勇式的小型修脚店多，成规模的大型连锁店少。修脚服务行业，不仅仅是一座金矿，而且是一座未被充分认识的处女地。我从去年开始做修脚界访谈，这项工作停滞近半年时间了，主要原因就是很难找到新鲜的采访对象。大同小异，难以出彩。每一个访谈，至少应该有一些新颖的东西，对这个行业的从业人员多少有一定的启发。看到你们智公修脚的开业图片，那种大面积的宣传挂幅、气势恢宏的表演方阵，让我感受到一丝少有的魄力。这种气势完全不同于普通修脚店的简易营销，多多少少受到一些资深策划的影响。您原来从事什么行业的？ 吕：我从2005年到2014年一直从事医药行业，开了3家药店。 熊：您还经营过其他行业吗？ 吕：医药行业的竞争愈演愈烈。在经营药店的同时，我还尝试其他生意。开过酒店，竞争更加激烈。卖过电子产品，像平板电脑、学生学习机等等，不仅竞争大，而且更新快。都没有深入地去做。 熊：怎么看上修脚这座金矿的？ 吕：我有一个朋友在河北做修脚，加盟某个品牌。我了解之后，发觉修脚行业前景一片光明。选择这个行业，还有以下几点原因。 一、目前足疗服务场所大体有三种。1、大型的养生足疗机构。2、小型的修脚店（以夫妻店居多）。3、中小型的足疗店（在个别地区可能挂羊头卖狗肉，带有色情服务）。 二、传统行业，如商业被电商冲击的七零八落，加工制造业市场不景气。 三、各种污染及工作压力对人们造成了不少危害。 四、普通老百姓的足疗健康的需求被高收费、不正规、不卫生等情况挡在门外。 五、脚病修治在医院几乎没有专科。 六、国家对于大健康行业的引导和对中国中医药行业的推崇。 熊：受到误解、阻力吗？ 吕：没有。 熊：医药、修脚，都属于大健康产业，只是服务的具体途径、方式细分了。相对而言，医药行业起点更高，更加注重营销策划。在医药行业，出现过无数明星企业，策划过许多经典案例。医药行业也培养了不计其数的营销人才，这些人才在药品、保健品、食品、日化品，乃至家电、游戏等等领域，不断推波助澜。修脚行业目前还局限于小圈子，需要打开窗户，吹来外风。2013年底的时候，我接触修脚行业，发现各个QQ群里，大家都在讨论修脚技术，很少讨论营销。我开始在自己建立的QQ群里组织讨论营销。将来，肯定会有很多有识之士强势介入这个行业。这些人给修脚行业带来的冲击，绝不是修脚技术，而是市场营销、经营理念。如果没有营销、忽视营销、抵制营销，修脚行业的道路会越走越窄。重视市场、敬畏市场、适应市场，才能把修脚行业发扬光大。 吕：非常认同您的观点。 熊：您长期从事医药经营的思维方式、管理模式、营销套路，会自然而然地带到修脚行业。 吕：是这样的。在现在的市场拓展中，不知不觉地沿袭了医药经营的一些成熟的、行之有效的东西。 熊：您认为营销非常重要吗？ 吕：太重要了。 熊：营销涵盖的内容有很多。从泛义上讲，一个企业首先要一套科学的发展方案，这是一个大的营销框架。从细部讲，每一次的具体活动都是营销行为。智公修脚有没有制定具体的营销策略？ 吕：我们智公修脚，正在系统地做自己的企业文化。我们要通过各种营销手段，让越来越多的人关注智公修脚。 熊：修脚店依靠传统的营销模式，品牌的扩散力、爆发力有限，发展很慢。 吕：今年下半年，我们将搞好自己的培训基地，还将和劳动部门联合起来开展一些工作。政府部门出面，毕竟有说服力，可以组织人员，可以颁发证书。 熊：已经开始做了吗？ 吕：已经接触多次，有实质性的进展。政府部门非常乐意，他们也希望有实实在在的政绩。彼此利用自己的优势，一方面可以解决大量下岗工、农民工的就业渠道，一方面可以解决企业快速发展中的人才储备问题。相互借势。 熊：您平时策划、组织了哪些活动？能举例吗？ 吕：在母亲节当天，子女带父母来智公的，不论年纪大小，都可以免费修脚。当然只限下午2点之前，我们毕竟还得做生意。在重阳节，到养老院义务修脚。在建军节到部队义务修脚。我们还在媒体上面打广告，寻找灰指甲、甲沟炎患者，这些活动不一定有立竿见影的效果，但是日积月累就有了宣传效果。 熊：类似的活动，已经很平常了，很多修脚店都开展过。有没有属于您自己的，比较独到的活动？ 吕：现在订传统纸媒的基本上是中老年人。我们就和邮政发行局联合开展活动，切合热点，由邮政发行局组织中老年人开展广场舞比赛。比如，他们有300名会员参加了比赛，我们就免费赠送300张修脚卡。 熊：赠送多大面值的修脚卡？ 吕：每张30元。持卡的大部分都会来修脚。我们提供满意的服务之后，很多人会办卡。 熊：还开展过其他活动吗？ 吕：组织过羽毛球比赛。 熊：打羽毛球的大部分是年轻人，这个群体好像不是修脚行业的消费主力吧？ 吕：喜欢运动，喜欢打羽毛球的，足部或多或少都有毛病。而且这部分人员消费力强。 熊：在开店初期，走过弯路吗？ 吕：涉足修脚行业之初，我曾经和河北的那个朋友一样加盟某公司。那家公司有很多不诚信的行为，也有很多不公平的苛刻条件，产品质量也差强人意，管理模式更不科学。特别在选择药品方面，我摸索了一段时间，走了些弯路。 熊：塞翁失马，焉知非福。一些经历是一种财富。 吕：是这样。正因为早期加盟的经历，让我决定自己创造品牌。 熊：您加盟了多长时间？ 吕：只有3个月。在这3个时间里，我对修脚行业有了更加清晰的认识。我调整了自己的规划。要想做大做强，必须创建自己的品牌，必须以高起点、高标准、高规格的原则发展。 熊：为什么取名“智公”？ 吕：在殷商时代的甲骨文里已有“病足”记载。相传六朝时期周文王患趾甲病，行动困难，有一个叫“智会”的人用“方扁铲”为其修治而愈，这项技术就此传承下来。后人为了纪念“智公”，修建了“智公庙”。“智公修脚”的故事在不少地区广为流传。人们认为“智公”是最早的修脚师，是修脚界的鼻祖。还有一种说法叫“治公”。我偏向于“智公”。 熊：“智公”注册商标了吗？注册在第几类商品？ 吕：2014年4月份申请注册商标，今年4月份取得商标证。 熊：当时还想过其他名字吗？ 吕：当时还想过“心满意足”、“吕氏春秋”。 “心满意足”虽然带有“足”字，但是太大众化，比较俗气，没有内涵，缺乏文化味。“吕氏春秋” 带有我的姓“吕”，但是有人注册在先。后来，就想到“智公”，借智公禅师的英名，把修脚事业发扬光大。 熊：想没有想过在更多商品类别申报 “智公” 的注册商标，以便延伸保护。 吕：目前没有。因为“智公”是特定的行业鼻祖，即使有人在其他类别抢注，意义也不大。 熊：您介入修脚行业快2年了。开店的速度怎么样？ 吕：2013年10月份，开第1个店。2014年2月份，开第2个店。2014年7月份，开第3个店。2015年1月份，开第4个店。2015年5月份，开第5个店……目前，直营店8个，加盟店5个。 熊：速度够快。 吕：只要人员准备好了，开店就很快。 熊：在2014年，熟稔修脚店的经营之后，有了底气，开始正式注册公司、申报商标、快速复制更多门店，并下决心完全退出医药行业？ 吕：是的。那3个药店，要么转让，要么关门。我要集中精力把智公修脚的品牌做大、做强。 熊：开店除了人员之外，选址呢，耗时，耗精力吧？ 吕：选址很容易。我们有一套选址标准。 熊：请详细谈谈，在选址方面，您一般会注意哪些问题？ 吕：第1个问题是区位。 不一定在主干道，但是必须靠近小区。人口密度至少在5000人以上的小区。如果小区人口不多，流动人口必须得多。固定人口多，常客多。流动人口多，散客多。 第2个问题是面积。 面积在100至150平方米之间。至少能够放10张沙发、2张床，保证有卫生间、操作间。 熊：考虑停车位吗？ 吕：不用考虑。因为服务对象主要是小区居民，用不着操心停车。远处来的，自己会想办法停车。当然，有地方停车更加好。 熊：在选人方面呢？比如店长的选择标准。 吕：1、看人品。2、看业绩。3、看领导力。一般从老员工里面选拔，从副店长到店长，有一个晋升过程。 熊：有没有远期规划？ 吕：到2016年底，在聊城市区开12至15个店。聊城所属县市全部辐射到位，每地至少有1至2个店。2017年，把总部搬到北京或者济南。我倾向于北京，先在北京搞一个高品位的样板店。 熊：您本人会修脚吗？ 吕：不会。哈哈哈。 熊：修脚师傅们是怎么招募的？怎么保证后续人才的需求？ 吕：招募员工，首先通过各种媒体广告，其次员工相互介绍。为了保证后续人才的需求，必须做到：一要有自己公司的企业文化，二要让员工等得到发展的空间，三要让员工有稳定的收入和福利。 熊：怎么防止员工跳槽？ 吕：同上。 熊：干这行，有没有最开心的事情？干这行，最大的烦恼、最不愿意遇到的事情是什么？ 吕：顾客满意，员工快乐就是我最开心的事情。顾客的投诉或不满意，以及员工的离职，是最烦恼的。 熊：山东是修脚大省。开修脚店，从事修脚行业的同行很多。平时，您怎么与同行交流？ 吕：几乎不和省内同行交流，偶尔和省外的同行交流一下。 熊：您觉得开修脚店，选择产品重要吗？请谈谈找到好产品的重要性。 吕：修脚店选择产品是非常关键的环节，产品的优劣可以决定一个修脚店的生死存亡。 熊：有人不学技术，说修脚店会卖产品就能挣钱。您怎么看待这个现象？ 吕：修而不治或治而不修都是不可取的。修治一体有利于脚病快速康复。 熊：现在开修脚店的越来越多。一些修脚店为了竞争，打起价格战。您怎么看待此事？ 吕：做生意，干营销，不以盈利为目的的行为，可以说是犯罪行为。价格战是一种短暂的营销手段，或者说是自掘坟墓的一种行为。好的修脚店不是以价格取胜，而是服务+质量取胜的。 熊：传统的修脚与治疗是密切相关的，可以说“修治一体”。但是，按照现在的管理规范，修脚店绝对不能宣传治疗。您怎么看待这个问题？ 吕：目前，国家对这个行业还没有真正开始规范管理，现在处于擦边球状态。以后，按照发展的趋势，看国家能否把修脚店作为一个小型的便民医疗机构来对待。 熊：除了修脚，您的修脚店还哪些客源较多的项目？ 吕：足疗、按摩、采耳等。 熊：在您的修脚店里，哪种服务项目的需求量最大？利润最高的是哪一项？ 吕：普通足疗是需求量最大的项目，修治脚病是利润最高的项目。 熊：生意有没有淡旺季？淡季怎么安排？ 吕：客流量比较稳定，几乎没有淡旺季。相比而言，春天是修治脚病的旺季。 熊：节假日怎么安排？ 吕：节假日几乎不休班。所有店只在春节放假。员工集体拓展只放半天假，会提前告知客户。 熊：员工集体拓展？是不是野外的那种拓展？ 吕：不是野外活动。我们公司基本上每月举办一次集体参加的内部活动，也可以叫生日会，因为糅合进去一些拓展内容，也可以叫拓展。基本上以聚餐的形式，搞一些表演、员工演讲等等节目，起到提高社交水平、增强团队凝聚力的作用。 熊：您摸索有自己的管理体系吧？比如对顾客建档，与需要长期修治的顾客如何联系等等。 吕：公司有一套管理体系，顾客的建档是提升服务和增加公司利益的一项必要工作，顾客的联系以人对人服务，即谁的顾客谁负责。在这方面，我们还需继续完善。 熊：卖卡吗？面额有几种？ 吕：500元及1000元的卡。大额的不做，顾客心理压力大。 熊：未来制约修脚行业发展的最大问题，也是解决修脚与治疗的矛盾。您遇到管理部门的相关方面检查吗？ 吕：没有。 熊：您开修脚店，都办有什么证件？有哪些管理部门找过您？烦心吗？怎么应付这些部门？ 吕：公司办营业执照、卫生许可证、税务登记证、组织机构代码证。分店只办营业执照和卫生许可证。部门检查是正常现象，没必要烦心。正常接待就是了。 熊：遇到发展的瓶颈吗？ 吕：1、员工技术的提升过程，制约了公司发展速度。 2、公司的产品研发比较缓慢。 熊：关于开修脚店，您还有什么看法？ 吕：希望国家对这个行业进行政策上的帮扶。